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价格策略\定价决策  

2009-08-02 03:03:38|  分类: ●●◎●经营战略 |  标签: |举报 |字号 订阅

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价格策略概述

  价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上,在多数情况下,价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用;在最近的十年里,在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是,价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中,价格是唯一能产生收入的因素,其它因素表现为成本。

  厂商面对卖者的三种主要的定价决策问题是:对第一次销售的产品如何定价;怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要;怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。

制定基本价格

  在第一次制定价格时,企业要考虑以下因素:(1)定价目标;(2)确定需求;(3)估计成本;(4)选择定价方法;(5)选定最终价格。

  一、定价目标

  企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的,它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时,又是企业定价策略和定价方法的依据。

企业定价目标
扩展目标 维持企业生存
扩大企业规模
多品种经营
利润目标 最大利润
满意利润
预期利润
销售量增加
销售目标 扩大市场占有率
争取中间商
竞争目标 稳定价格
应付竞争
质量优先
社会目标 社会公共事业
社会市场营销概念
  二、确定需求

  价格会影响市场需求。在正常情况下,市场需求会按照与价格相反的方向变动。价格上升,需求减少;价格降低,需求增加,所以需求曲线是向下倾斜的(图1)

  价格策略Desc=/wiki/Image:%E6%97%A0%E5%BC%B9%E6%80%A7%E5%92%8C%E6%9C%89%E5%BC%B9%E6%80%A7%E9%9C%80%E6%B1%82.jpg>

    图1  无弹性和有弹性需求

  就威望高的商品来说,需求曲线有时呈正斜率。例如:香水提价后,其销售量却有可能增加。当然,如果提的太高,需求将会减少。

  企业定价时必须依据需求的价格弹性,即了解市场需求对价格变动的反应。价格变动对需求影响小,这种情况称为需求无弹性;价格变动对需求影响大,则叫做需求有弹性需求的价格弹性由下面公式确定。

           需求量变动百分比    AQ/Q

  需求的价格弹性= —————————— = ————

           价格变动百分比     AP/P

  在以下条件下,需求可能缺乏弹性:

  (1)代用品很少或没有,没有竞争者;

  (2)买者对价格不敏感;

  (3)买者改变购买习惯较慢和寻找较低价格时表现迟缓;

  (4)买者认为产品质量有所提高,或认为存在通货膨胀等,价格较高是应该的。

  如果某产品不具备上述条件,那么产品的需求有弹性,在这种情况下,企业应采取适当降价,以刺激需求,促进销售,增加销售收入

  三、估计成本

  需求在很大程度上为企业确定了一个最高价格限度,而成本则决定着价格的底数。价格应包括所有生产、分销和推销该产品的成本,还包括对公司的努力和承担风险的一个公允的报酬。

  1、成本类型

  固定成本,在短期内不随企业产量和销售收入的变化而变化的生产费用。如:厂房设备的折旧费、租金、利息、行政人员薪金等。与企业的生产水平无关。

  可变成本,随生产水平的变化而直接变化的成本。如:原材料费、工资等,企业不开工生产,可变成本等于零。

  2、长短期成本变化的规律。

  四、选择定价方法

  定价方法,是企业在特定的定价目标指导下,依据对成本、需求及竞争等状况的研究,运用价格决策理论,对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。

  (一)成本导向定价法

  以产品单位成本为基本依据,再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法,是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。

  1、总成本加成定价法。在这种定价方法下,把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围,计算单位产品的变动成本,合理分摊相应的固定成本,再按一定的目标利润率来决定价格。

  2、目标收益定价法。目标收益定价法又称投资收益率定价法,是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。

  3、边际成本定价法。边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。由于边际成本与变动成本比较接近,而变动成本的计算更容易一些,所以在定价实务中多用变动成本替代边际成本,而将边际成本定价法称为变动成本定价法。

  4、盈亏平衡定价法。在销量既定的条件下,企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定的销量就称为盈亏平衡点,这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。

  (二)竞争导向定价法

  在竞争十分激烈的市场上,企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力,参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括:

  1、随行就市定价法。在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下,任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势,为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失,大多数企业都采用随行就市定价法,即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上,利用这样的价格来获得平均报酬。此外,采用随行就市定价法,企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应,也不会引起价格波动。

  2、产品差别定价法。产品差别定价法是指企业通过不同营销努力,使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象,进而根据自身特点,选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此,产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。

  3、密封投标定价法。在国内外,许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等,往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者,确定最终承包价格。一般来说,招标方只有一个,处于相对垄断地位,而投标方有多个,处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中,报价最低的投标者通常中标,它的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。

  (三)顾客导向定价法

  现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心,并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做顾客导向定价法,又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法

  1、理解价值定价法。所谓“理解价值”,是指消费者对某种商品价值的主观评判。理解价值定价法是指企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据,运用各种营销策略和手段,影响消费者对商品价值的认知,形成对企业有利的价值观念,再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。

  2、需求差异定价法。所谓需求差异定价法,是指产品价格的确定以需求为依据,首先强调适应消费者需求的不同特性,而将成本补偿放在次要的地位。这种定价方法,对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格,或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求,促进商品销售,有利于企业获取最佳的经济效益。

  3、逆向定价法。这种定价方法主要不是考虑产品成本,而重点考虑需求状况。依据消费者能够接受的最终销售价格,逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。逆向定价法的特点是:价格能反映市场需求情况,有利于加强与中间商的良好关系,保证中间商的正常利润,使产品迅速向市场渗透,并可根据市场供求情况及时调整,定价比较灵活。

  (四)各种定价方法的运用

  企业定价方法很多,企业应根据不同经营战略和价格策略、不同市场环境和经济发展状况等,选择不同的定价方法。

  1、从本质上说,成本导向定价法是一种卖方定价导向。它忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化,有时候与定价目标相脱节。此外,运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上,从而降低了价格制定的科学性。因此,在采用成本导向定价法时,还需要充分考虑需求和竞争状况,来确定最终的市场价格水平。

  2、竞争导向定价法,是以竞争者的价格为导向的。它的特点是:价格与商品成本和需求不发生直接关系;商品成本或市场需求变化了,但竞争者的价格未变,就应维持原价;反之,虽然成本或需求都没有变动,但竞争者的价格变动了,则相应地调整其商品价格。当然,为实现企业的定价目标和总体经营战略目标,谋求企业的生存或发展,企业可以在其他营销手段的配合下,将价格定得高于或低于竞争者的价格,并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。

  3、顾客导向定价法,是以市场需求为导向的定价方法,价格随市场需求的变化而变化,不与成本因素发生直接关系,符合现代市场营销观念要求,企业的一切生产经营以消费者需求为中心。

  五、选定最终价格

  企业最后拟定的价格必须考虑以下因素:

  1、最后价格必须同企业定价政策相符合。企业的定价政策是指:明确企业需要的定价形象、对价格折扣的态度以及对竞争者的价格的指导思想。

  2、最后价格还必须考虑是否符合政府有关部门的政策和法令的规定。

  3、最后价格还要考虑消费者的心理。利用消费者心理,采取声望定价,把实际上价值不大的商品的价格定得很高(如把实际上值10元的香水定为100元),或者采用奇数定价(把一台电视机的价格定为1299元),以促进销售。

  4、选定最后价格时,还须考虑企业内部有关人员(如推销人员、广告人员等)对定价的意见,考虑经销商、供应商等对所定价格的意见,考虑竞争对手对所定价格的反应。

修改基本价格

  价格是企业竞争的主要手段之一,企业除了根据不同的定价目标,选择不同的定价方法,还要根据复杂的市场情况,采用灵活多变的方式确定产品的价格。

  一、新产品定价

  (一)有专利保护的新产品的定价可采用撇脂定价法渗透定价法

  1、撇脂定价法。新产品上市之初,将价格定得较高,在短期内获取厚利,尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样,取其精华,称之为“撇脂定价”法。

  这种方法适合需求弹性较小的细分市场,其优点:①新产品上市,顾客对其无理性认识,利用较高价格可以提高身价,适应顾客求新心理,有助于开拓市场;②主动性大,产品进入成熟期后,价格可分阶段逐步下降,有利于吸引新的购买者;③价格高,限制需求量过于迅速增加,使其与生产能力相适应。缺点是:获利大,不利于扩大市场,并很快招来竞争者,会迫使价格下降,好景不长。

  2.渗透定价法。在新产品投放市场时,价格定的尽可能低一些,其目的是获得最高销售量和最大市场占有率

  当新产品没有显著特色,竞争激烈,需求弹性较大时宜采用渗透定价法。其优点:①产品能迅速为市场所接受,打开销路,增加产量,使成本随生产发展而下降;②低价薄利,使竞争者望而却步、减缓竞争,获得一定市场优势。

  对于企业来说,采取撇脂定价还是渗透定价,需要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性企业发展战略等因素。

  (二)仿制品的定价

  仿制品是企业模仿国内外市场上的畅销货而生产出的新产品。仿制品面临着产品定位问题,就新产品质量和价格而言,有九种可供选择的战略:优质优价;优质中价;优质低价;中质高价;中质中价;中质低价;低质高价;低质中价;低质低价。

  二、心理定价

  心理定价是根据消费者的消费心理定价,有以下几种:

  1、尾数定价整数定价。许多商品的价格,宁可定为0.98元或0.99元,而不定为1元,是适应消费者购买心理的一种取舍,尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉,比定为1元反应积极,促进销售。相反,有的商品不定价为9.8元,,而定为10元,同样使消费者产生一种错觉,迎合消费者 “便宜无好货,好货不便宜”的心理。

  2.声望性定价。此种定价法有两个目的:一是提高产品的形象,以价格说明其名贵名优;二是满足购买者的地位欲望,适应购买者的消费心理

  3.习惯性定价,某种商品,由于同类产品多,在市场上形成了一种习惯价格,个别生产者难于改变。降价易引起消费者对品质的怀疑,涨价则可能受到消费者的抵制。

  三、折扣定价

  大多数企业通常都酌情调整其基本价格,以鼓励顾客及早付清货款、大量购买或增加淡季购买。这种价格调整叫做价格折扣和折让。

  1.现金折扣。是对及时付清帐款的购买者的一种价格折扣。例如“2/10净30”,表示付款期是30天,如果在成交后10天内付款,给予2%的现金折扣。许多行业习惯采用此法以加速资金周转,减少收帐费用和坏帐

  2.数量折扣。是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣,以鼓励顾客购买更多的货物。大量购买能使企业降低生产、销售等环节的成本费用。例如:顾客购买某种商品100单位以下,每单位10元;购买100单位以上,每单位9元。

  3.职能折扣,也叫贸易折扣。是制造商给予中间商的一种额外折扣,使中间商可以获得低于目录价格的价格。

  4.季节折扣。是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让,使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定。

  5.推广津贴。为扩大产品销路,生产企业向中间商提供促销津贴。如零售商为企业产品刊登广告或设立橱窗,生产企业除负担部分广告费外,还在产品价格上给予一定优惠。

  四、歧视定价(差别)

  企业往往根据不同顾客、不同时间和场所来调整产品价格,实行差别定价,即对同一产品或劳务定出两种或多种价格,但这种差别不反映成本的变化。主要有以下几种形式:

  1、对不同顾客群定不同的价格。

  2、不同的花色品种、式样定不同的价格。

  3、不同的部位定不同的价格。

  4、不同时间定不同的价格。

  实行歧视定价的前提条件是:市场必须是可细分的且各个细分市场的需求强度是不同的;商品不可能转手倒卖;高价市场上不可能有竞争者削价竞销;不违法;不引起顾客反感。

竞争性调价

  企业在产品价格确定后,由于客观环境和市场情况的变化,往往会对价格进行修改和调整。

一、主动调整价格

  1.降价 

  企业在以下情况须考虑降价:

  (1)企业生产能力过剩、产量过多,库存积压严重,市场供过于求,企业以降价来刺激市场需求。

  (2)面对竞争者的“削价战”,企业不降价将会失去顾客或减少市场份额。

  (3)生产成本下降,科技进步,劳动生产率不断提高,生产成本逐步下降,其市场价格也应下降。

  2.提价 

  提价一般会遭到消费者和经销商反对,但在许多情况下不得不提高价格:

  (1)通货膨胀。物价普通上涨,企业生产成本必然增加,为保证利润,不得不提价。

  (2)产品供不应求。一方面买方之间展开激烈竞争,争夺货源,为企业创造有利条件;另一方面也可以抑制需求过快增长,保持供求平衡。

二、购买者对调价的反应

  顾客对降价可能有以下看法:(1)产品样式老了,将被新产品代替;(2)产品有缺点,销售不畅;(3)企业财务困难,难以继续经营;(4)价格还要进一步下跌;(5)产品质量下降了。

  顾客对提价的可能反应:(1)产品很畅销,不赶快买就买不到了;(2)产品很有价值;(3)卖主想赚取更多利润。

  购买者对价值不同的产品价格的反应也有所不同,对于价值高,经常购买的产品的价格变动较为敏感;而对于价值低,不经常购买的产品,即使单位价格高,购买者也不大在意。此外,购买者通常更关心取得、使用和维修产品的总费用,因此卖方可以把产品的价格定得比竞争者高,取得较多利润。

三、竞争者对调价的反应

  竞争者对调价的反应有以下几种类型:

  1.相向式反应。你提价,他涨价;你降价他也降价。这样一致的行为,对企业影响不太大,不会导致严重后果。企业坚持合理营销策略,不会失掉市场和减少市场份额。

  2.逆向式反应。你提价,他降价或维持原价不变;你降价,他提价或维持原价不变。这种相互冲突的行为,影响很严重,竞争者的目的也十分清楚,就是乘机争夺市场。对此,企业要进行调查分析,首先摸清竞争者的具体目的,其次要估计竞争者的实力,再次要了解市场的竞争格局。

  3.交叉式反应。众多竞争者对企业调价反应不一,有相向的,有逆向的,有不变的,情况错综复杂。企业在不得不进行价格调整时应注意提高产品质量,加强广告宣传,保持分销渠道畅通等。

四、企业对竞争者调价的反应

  在同质产品市场,如果竞争者降价,企业必随之降价,否则企业会失去顾客。某一企业提价,其他企业随之提价(如果提价对整个行业有利),但如有一个企业不提价,最先提价的企业和其他企业将不得不取消提价。

  在异质产品市场,购买者不仅考虑产品价格高低,而且考虑质量、服务、可靠性等因素,因此购买者对较小价格差额无反应或不敏感,则企业对竞争者价格调整的反应有较多自由。

  企业在作出反应时,先必须分析:竞争者调价的目的是什么?调价是暂时的,还是长期的?能否持久?企业面临竞争者应权衡得失:是否应作出反应?如何反应?另外还必须分析价格的需求弹性,产品成本和销售量之间的关系等复杂问题。

  企业要作出迅速反应,最好事先制定反应程序,到时按程序处理,提高反应的灵活性和有效性。

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  图3 对付竞争者降价的程序

定价决策模型

  以下是三种较为简单易用的定价模型。

  一、赫尔曼·西蒙模型

  赫尔曼·西蒙Hermann Simon)于1979年提出了一个与品牌生命周期相关联的价格弹性动态模型。

  西蒙的研究发现对于企业根据价格弹性的变化制定最优定价政策具有重要意义。

  二、拉奥—夏昆模型

  拉奥Ambar G.Rao)和夏昆(Melvin F.Shakun)于1972年提出了关于新品牌进入市场的价格模型。该模型既充分考虑到了市场结构,又考虑到了在实现价格战略过程中的企业品牌目标和竞争者目标。

  三、多兰—朱兰德模型

  多兰Robert J.Dolan)和朱兰德Abel P.Jeuland)于1981年提出了将成本动态和扩散过程动态考虑在内的最优价格模型。他们分别对静态需求和动态需求情况下的最优价格问题进行了研究。多兰—朱兰德模型反映了在计划期内最优价格的时间轨迹,对于创新企业在激烈竞争灵活选择渗透战略和取脂战略具有重要的启示。即:当需求曲线随时间的推移呈稳定状态(无扩散)且生产成本随累计价值的增加而下降时,采取撇脂战略(即先高价后低价)为最优选择;在以扩散过程为特征的耐用品需求情况下,采取渗透战略(即以低价格、低成本进入市场)为最优选择

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

定价决策(Pricing Decision)

目录

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    什么是定价决策

      定价决策是指企业为实现其定价目标而科学合理地确定商品的最合适价格。定价决策应考虑的因素,侧重从成本因素与供求规律因素(价格弹性系数)分析入手。

    定价基础

      一是以成本为基础制定可行价格,弄清在完全成本变动成本边际成本及临界成本条件下的价格制定方法和优缺点;

      二是以供求规律为基础制定的最优价格,在价格与销量具备连续函数的条件下,运用极值法原理通过求导确定最优价格;在价格与销量不具备连续函数的条件下,运用边际收入等于或接近于边际成本时利润最大来确定最优价格。

    定价决策的方法

      其决策方法有:

      (1)当企业以增加盈利作为其定价目标时,应采用最大盈利定价法,此时应以最大盈利作为其决策的目标函数;

      (2)当企业以扩大销售额及提高市场占有率为目标时,应采取较低价格定价法,此时应以销售额或市场占有率作为其决策的目标函数。

    决定战略性定价的因素

      决定战略性定价的因素错综复杂,其中,最关键的是四个因素:竞争态势、品牌、销量或利润目标、生命周期。在这四类因素之外,还有一些因素能够影响定价,但是他们居于相对次要、战术性的地位。

      1.竞争态势

      竞争态势对定价有巨大影响。小企业、弱势企业没有资本特立独行,大企业、强势企业也没有能力特立独行,所有企业都受制于整个竞争态势,他们必须考虑动态环境和竞争对手之间的力量对比,然后才能找到正确的定价战略。

      (1).市场领先者

      市场领先者的目标应该是保持自己的优势地位,定价战略是保持优势地位的重要手段。领导型企业一方面要设法应对行业内竞争对手的挑战,另一方面还要提防行业外新进入者的威胁。如果领导型企业能够充分利用定价战略,既能使竞争对手找不到赶超的机会,又可以阻止新的竞争对手进入这个行业。

      可口可乐在进入中国市场以后一直采用渗透定价法,以低价格迅速占领市场,等到百事可乐公司进入中国市场时,作为市场追随者,他们在产品零售价上也只好跟随,由于市场份额小,还需要做更多的广告促销来吸引消费者,所以百事可乐在进入中国市场10几年后一直没有盈利。这就是可口可乐定价战略的成功所在。

      这种策略的特征是在自己处于市场领导者地位时,主动降低价格,压缩竞争对手兴风作浪的空间,从而保证自己盈利。当自己在较大市场份额盈利时,竞争对手由于市场份额少,所以盈利也少,甚至由于规模不经济而无法盈利。

      此外,还有一种定价战略是通过降低价格,减少行业投资价值,提高市场进入壁垒,使行业外的企业没有兴趣进入本行业,从而维持本企业在行业内的领先地位。如果行业外企业贸然进入这样的行业,就会有非常大的经营风险,由于规模上不来而无法盈利。在我国,格兰仕公司是这种定价战略最典型的实施者。由于中国家电业的产量过剩、重复建设严重,再加上国有企业的退出机制不完善,竞争普遍非理性。所以,格兰仕为了避免自己与那些非理性的企业一起死亡,把经营安全放在第一位,利润放在第二位,通过低价格战略,主动降低行业平均毛利率,以降低自己的盈利水平来保护自己安全盈利。格兰仕以强硬而高调的降价声明和频繁降价的实际行动来警告任何敢于冒险投资微波炉的潜在竞争对手:如果做不到格兰仕的规模肯定要有巨亏。格兰仕的价格战是自觉发动的,打价格战的本钱很厚实:全球制造的巨大规模经济性;打价格战的理念也很明确:生存安全高于短期利润。所以决心大,行动果断,还能持续。由于微波炉市场明显容不下两个格兰仕,所以,格兰仕的低价格战略取得了预想的成功。

      如果领导型企业拥有技术优势、垄断性地位或者其他优势,有能力依靠技术优势、垄断性地位或其他优势打败敢于挑战的竞争对手,就没有必要采用低价格战略,而应该以高价格来获取高额利润。思科公司在路由器市场拥有80%的市场份额,思科的网络产品技术无疑是最优秀的,同时,网络产品必须能够互通互联,所以客户由于担心不同企业产品之间的通信出现障碍,往往愿意购买思科产品。依托这种巨大的优势,思科长期推行高定价战略,思科最受欢迎的产品即使扣除了20%到25%的折扣,其价格依然比对手同类产品高出70%,思科产品利润率长期保持在50%以上,有时甚至达到70%左右。这么高的利润自然而然会吸引强有力的公司进入这个行业,而且非常显然的,思科的高价格、高利润策略为这些企业提供了现成的进攻武器:低价格。戴尔公司和中国的华为公司都以低价格战略蚕食思科的低端市场。现在的思科虽然在高端市场仍然拥有不可动摇的优势,仍然可以维持高价格战略,但是在低端市场,思科就必须做出抉择:是维持高价格战略而丧失部分市场份额,坐等竞争对手强大之后再来进攻自己的高端市场,还是以低价格战略反击竞争对手,虽然大幅丧失低端市场的利润,但是能够维护高端市场的长期高利润。这就是定价战略发挥作用的地位,而企业在这种时候的抉择将决定自己和竞争对手在未来一段时期内的命运。

      (2).挑战者定价战略

      市场中的二线品牌或者新进入者在实力逊色的情况下,要采取挑战者战略来改变被动、落后的形势。挑战者战略的核心是:在总体实力不足的情况下,集中力量,争取在局部市场形成优势,通过局部市场的胜利,积小胜为大胜,提高自己的市场地位。价格战是挑战者最易使用、也最易在短期内见效的战略。因为新兴的企业在总体实力不足的情况下,要从实力更强的竞争对手那里争取市场份额,就是要努力打破秩序,而价格体系是现有秩序最主要的体现。

      利用价格战,从领先的竞争对手那里挤占市场份额,虽然自己的利润也下降,但是可以通过销量的增加来争取获得总体利润的提高,或者,即使利润总量不能提高,能够提高自己在市场中的地位、大幅削弱竞争对手的盈利能力,也是一个胜利。这就是弱势企业频繁发动价格战的内在原因。前面提到的戴尔华为进攻网络产品的低端市场就是这种战略的体现。

      领导型企业为了维护既得利益,一般不会率先采取降价的手段,但是弱势企业没有这种顾虑,弱势企业也不用担心发动价格战影响品牌形象。70年代初期,日本存储芯片制造企业为了打击最主要的竞争对手——英特尔公司,采取的定价策略是:无论英特尔的价格如何,日本企业的价格都比英特尔价格低10-15%。这个定价战略迫使英特尔公司放弃了存储芯片,转而进入微处理器领域,最后因祸得福。如果弱势企业发动价格战的时机恰好在行业出现拐点时,例如行业刚刚进入成长期,那价格战的威力会非常巨大。联想在1995年的价格战,长虹在1995年的价格战,都是处于行业的拐点,市场的大众化阶段刚开始,所以联想和长虹都一跃成为行业内的市场份额第一的企业。

      (3).寡头垄断下的定价战略

      寡头市场的结构是这样的:行业集中度非常高,2-4家寡头企业拥有60-80%的市场份额,寡头企业之间各有特色,任何一家企业都不具备明显优势。在这种局面下,寡头之间的竞争必然要长期化,寡头企业之间必然要在企业经营的整个领域内展开整体性竞争,涵盖技术、营销公共关系资本运作等多个方面,而不是仅局限于某一个方面;竞争要分出胜负,需要很长的时间,而不可能在短期内完成。

      有些时候,行业内某个细分市场正处于成长期时,新的细分市场又出现了;当主要细分市场进入成熟期时,又有一个新的细分市场进入成长期。这种情况下,寡头竞争的局势就更加复杂了,但也给企业新的机会来打破平衡。如果寡头能够提前准备、抓住这个机遇,就能一举获得优势,以后的道路就好走了。如果在市场稳定的情况下,贸然以价格为武器来打破僵局,反而会得不偿失。

      在寡头垄断市场的情况下,企业的竞争力与企业处于充分竞争的市场环境中的竞争力完全不同。有时,这会促使竞争双方中的一方战略性地加大投资,抢先于对手获得特定的客户群。更聪明的做法是放弃短期制胜的战略,而在一定程度上谋求一种“竞争中的合作”。

      (4).产品差别化优势下的定价战略

      定价总是与一个特定产品直接相关联的,如果企业能够推出具有明显差别化优势的产品,就可以以一种高度独立的立场来定价,至于定高价、还是定低价,则根据企业自己的战略目标来决定,而不是受制于竞争对手的限制。

      苹果公司推出第一款iPod时,定了一个399美元的高价格,仍然由于其优异的性能和独特的工业设计受到广泛欢迎,市场反应非常好。半年以后,第二台容量更大的 iPod推出。加入了通讯簿功能,定价升高到499美元,原先那台美金399元的也没有降价。苹果公司利用产品的差别化优势而获得高额度的“产品溢价”。

      反观那些产品同质化、推出速度又慢的企业,在定价方面就要受制于竞争对手,定高价固然不可能,即使制定一个较低的价格,也未必能得到市场认可。在数码相机整体价格下滑的情况下,奥林巴斯公司的新产品在推出时机上又总是比竞争对手晚一个月左右,产品又毫无特色,奥林巴斯在定价上完全丧失主动权,而低价格的结果使公司盈利情况受到严重影响,在2004财年出现2.2亿美元的巨大亏损。

      2.品牌

      产品品牌定位对定价有很大的指导和限制作用。一个企业在定价时,除了考虑成本、期望毛利率、竞争对手价格等各种因素之外,还必须考虑产品的品牌定位。既要考虑品牌在市场的现实地位,也要考虑企业对品牌的期望定位,在这两者的基础上,综合做出定价决策。

      一般来说,在综合考虑定价与品牌关系时,面对品牌地位比自己强的品牌,企业有以下几种选择:第一,推出同类产品,但是价格相对较低,低的幅度与品牌的差距成正比,品牌差距越大,价格低得越多,只有这样才能使产品的整体性价比略好;第二,主要产品集中在中档和低档,在高端的产品数量较少。

      而面对品牌地位比自己弱的品牌,企业有以下几种选择:第一,推出同类产品,但是价格高于弱品牌产品的价格,越是在高端,价格领先的幅度越大;第二,在中高端,产品种类相对较多;第三,高端产品的种类占的比例,高于弱势品牌的相应比例。

      3.销量或利润目标

      销量和市场份额息息相关,销量大则市场份额也大,反之亦然。销售和利润是两个相互矛盾的目标,至少在短期内如此。

      当一个企业追求较高销量时,也就是追求较大的市场份额时,就意味着他至少要采取以下措施之一:

      第一,以更低价格推出同类产品;

      第二,降低现有产品价格;

      第三,进入更加低端的细分市场,或者推出更多低端市场的产品;

      无论采取上述哪种措施,都意味着较低的利润率,即使该企业通过降低价格而猛烈扩大销量,最终得到更多的利润总量,其利润率一般也会下降,就是在具有规模经济性的行业也是如此。

      在一个竞争激烈的市场中,保持市场份额也非易事,如果一个企业立足于维护其已有的市场份额,他也会在上述三种措施中进行选择。

      所以当一个企业宣布要维护自己的市场份额时,其竞争对手必须严肃对待这个事实。如果试图以降价来挤占对手的市场份额,必然遭到强烈的还击。最后最大的可能性是:双方的市场份额都没有大的变化,但是盈利情况都显著恶化。这种情况在我国企业的竞争中经常能够见到。

      当一个企业以改善盈利能力、提高利润率作为自己的战略目标时,他就难免要损失部分市场份额。因为他必然要在下列措施中进行选择:

      第一、增加高端产品在自己产品结构中的比例,这些产品有较高的价格、较高的利润率,但是市场份额会较小;

      第二、减少低端产品在自己产品结构中的比例,这些产品虽然有较大的市场份额,但价格较低、利润率也较低;

      第三、在推出同等产品时,定价较高;

      无论采取哪种措施,其利润率都会提高,但是市场份额有可能会减少。

      例如,英国航空公司曾经在90年代采取低价竞争的战略,他们的策略是减少公务舱和头等舱的坐位,增加经济舱的坐位;此外,减少免费提供的饮食、减少其他服务内容,从而降低机票价格。而近几年,该航空公司放弃了低价竞争战略,这时,他们也采取措施改变了其产品和定价策略。他们减少了经济舱座位,增加公务舱和头等舱座位,增加服务内容,提高票价,包括经济舱的票价。从这个案例可以看出,企业的竞争战略决定了定价策略,并进而决定了价格和产品组合。

      当一个企业越是在战略上追求市场份额,就越是会在定价上采取进攻性策略,即相同档次的产品尽量定一个低价。

      4.生命周期

      产品的生命周期对于战略性定价有显著影响,而生命周期的各个阶段对定价的影响又有很大不同,所以需要不同的定价战略。在生命周期的各个阶段之间都会出现一个转折点,转折点前后的定价战略会出现剧烈差别,企业能否正确认识到这个转折点、以及能否及时调整定价战略,会导致完全不同的竞争结果。

      在产品生命周期的转折点,如果把握住机会,就能使企业后来居上或者扩大领大优势,否则就会落伍。那些在前一个阶段具有优势的企业最容易在转折点犯错误,从而丧失先期积累的优势,在此之后再想挽回,恐怕只能等到下一个转折点的来临或者竞争对手犯错误。在所有的转折点中,当行业生命周期进入快速成长期时所出现的转折点最具革命性意义。

      在这个转折点到来之前,行业内主要企业往往采用撇脂定价法,产品的利润率比较高,产品主要面对较高购买力的少数高端用户,但是当价格突变点到来时,产品已经开始向大众普及,有非常大数量的消费者有购买愿望,这时,过高的价格成为购买的瓶颈,如果企业能准确地把握这个价格突变点,采取大众化的定价方式,把原先的高价格大幅度降低,就能够率先开发这个庞大的市场,吸引大量的潜在客户实现购买,同时把竞争对手的部分客户也吸引过来,所以虽然价格降低了,但是总体利润和市场份额会有加大的上升。在价格突变点的大众化定价是对以前定价规则的重大改变,这能为率先降价的企业带来巨大利益。

      改变定价规则,关键在于认识到行业现在发展的阶段已经达到了大众化的临界点,通过改变定价规则发掘潜在客户群。改变定价规则的风险在于对时机的把握,如果太早,临界点还没有来,大幅降价不会使市场份额的提升弥补降价的损失,企业会付出代价;如果一味等待,就会被别的企业捷足先登。

      行业中试图重新制定定价规则的企业,一般不会是行业中最大的或最小的1-2家企业。因为前者是既得利益者,也缺乏危机感,后者实力不足,对行业的认识也不深。一般会是行业中的第二集团的企业率先采取这样的做法。

      我国很多行业内的领导型企业都是在市场的临界点及时抓住机遇,使自己脱颖而出,并从此一路领先。例如联想公司长虹公司都是这方面的代表。

      以IT行业为例,在PC市场,是联想公司在1996年首先发起价格战,彻底颠覆了当时IBM、AST等几家企业居于领导地位的市场格局。在消费类软件市场,金山公司在2000年发动“红色正版风暴”,也取得了类似效果。在其他行业,也存在同样的现象。总之,在转折点实施低价格战略需要具有以下几个特点:第一,行业发展速度快,产品的消费结构正处于“从少数高级用户向大众化消费“的拐点上;第二,当时的市场容量扩大的幅度能够弥补降价的幅度;第三,行业集中度低。

    定价模型

      以下是三种较为简单易用的定价模型。

      1.西蒙定价模型

      赫尔曼·西蒙Hermann Simon)于1979年提出了一个与品牌生命周期相关联的价格弹性动态模型。假定qit为t时品牌i的销售量,cit为t时品牌i与市场上所有其他品牌的价格差异效应(也就是交叉弹性效应),bit为t时品牌i的纯粹价格效应,ait为非价格因素对t时品牌 i的遗留和废弃效应,那么,动态销售反应模型就可表述为:qit=ait+bit+citait反映了由于广告反应滞后和销售变量滞后而引起的生命周期废弃因素和遗留效应的组合情况。bit反映了销售量与纯粹价格水平的关系。西蒙假设二者之间存在着线性关系,即bit=bpit,式中,b<0; pit为t时品牌i的价格。cit反映了品牌i与市场上所有其他品牌的价格差异对品牌i销售的影响。最理想的效应是:当价格差异较小时,销售反应比例小;当价格差异大时,销售反应比例大。所谓价格差异,是指品牌i价格与市场上所有品牌价格平均值之间的差额。西蒙的研究发现对于企业根据价格弹性的变化制定最优定价政策具有重要意义。

      2.拉奥-夏昆模型

      拉奥Ambar G.Rao)和夏昆(Melvin f.Shakun)于1972年提出了关于新品牌进入市场的价格模型。该模型既充分考虑到了市场结构,又考虑到了在实现价格战略过程中的企业品牌目标和竞争者目标。拉奥—夏昆模型是建立在如下假设基础上的:

      (1)仅考虑同质顾客群体;

      (2)顾客群体中某一成员愿意支付的最低价格为呈对数正态分布的随机变量,且均值为μ,方差为δ2;

      (3)对每一顾客来说,存在一固定的对数价格尺度,其间距为α,它标志着顾客可接受价格的幅度,顾客群体中某一成员愿意支付的最大高价格也是对数正态分布的随机变量,且均值为(μ+α),方差为δ2。

      3.多兰-朱兰德模型

      多兰Robert J.Dolan)和朱兰德Abel P.Jeuland)于1981年提出了将成本动态和扩散过程动态考虑在内的最优价格模型。他们分别对静态需求和动态需求情况下的最优价格问题进行了研究。多兰—朱兰德模型反映了在计划期内最优价格的时间轨迹,对于创新企业在激烈竞争灵活选择渗透战略和取脂战略具有重要的启示。即:当需求曲线随时间的推移呈稳定状态(无扩散)且生产成本随累计价值的增加而下降时,采取撇脂战略(即先高价后低价)为最优选择;在以扩散过程为特征的耐用品需求情况下,采取渗透战略(即以低价格、低成本进入市场)为最优选择

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