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中间商  

2009-08-02 02:18:31|  分类: ●●◎●经营战略 |  标签: |举报 |字号 订阅

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中间商(intermediate trader)

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什么是中间商

  中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。中间商可以按照不同的标准进行分类 按照中间商是否拥有商品所有权 可将其划分为经销商和代理商:按照销售对象的不同,中间商分为批发商零售商

选择中间商的重要性

  1.中间商是渠道功能的重要承担者,中间商可以全部或部分参与分销渠道实物流、促销流、市场信息流。一般而言,分销渠道所具有的实现产品价值及提高交易效率和效益的功能、增强企业竞争优势的功能,多数都是在中间商的积极参与下完成的。由于分销渠道是一种松散型的组织系统,各中间商具有相对的独立性,他们必须具有独立承担业务并与其他渠道成员通力合作的能力。因此,对合格的中间商要求很高。1999年3月,浙江天丰化学有限公司将其生产的“野老”牌稻苗除草剂首次推上了湖北省农资市场。这一产品的上市取得了极大的成功,短短几个月就占领了湖北省稻田除草剂90%的市场,成为农户的首选品牌。“野老”除草剂之所以获得成功,除了有效的广告宣传外,主要应归功于对经销商——益农公司的选择管理。

  2.中间商客观上存在资源和能力的差异,认识其差异,并据此选择中间商,至关重要。如零售巨人沃尔玛拥有强大计算机网络系统,当供应商与沃尔玛建立起固定关系后,供应商可通过沃尔玛的专门网络系统,随时查看自己商品的销售情况,以便科学地计划自己的产品生产。沃尔玛完善的配送体系,也有助于产品迅速到达消费者手中。

  3.中间商的合作目标和意愿各不相同,只有选择那些具有较强合作意愿的中间商,才能减少摩擦和降低风险。三株公司的发展在1997年达到了鼎盛时期,销售收入为40亿元。其成功之处主要是该公司的分销模式。其分销网络,按层次分为总公司、产品营销中心、战区指挥部、子公司、分公司、工作站六级组织,销售人员高达20万。但这些子公司,销售中心都不是三株公司直接投资建立的,而只是被三株公司网罗在其麾下的各类中间商。由于扩张过快,中间商良莠不齐,某些中间商做大之后,另立门户,携款逃跑的事时有发生,致使三株辉煌不再。

选择中间商的原则

  选择中间商应把握以下几个原则:

  1.到达目标市场的原则。这是选择中问商的基本原则。因为企业选择中问商的目的就是要将自己的产品打入目标市场,方便消费者购买。根据这一原则,企业在选择中间商时,应了解所要选择的中间商是否在企业产品的目标市场拥有销售渠道,销售场所。

  2.角色分工原则。这是指所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。明确角色分工,既是合作的前提,也是选择中间商的原则与标准,如宝洁公司在每一地区只发展少数几个大分销商,然后通过分销商对下级批发商零售商进行管理。分销商与宝洁公司签订合同,双方明确权利、义务和责任,并进行合理分工。

  3.共同愿望原则。分销渠道作为一个整体,只有所有的渠道成员具有合作愿望,才能建立起一个有效的分销渠道。在选择中间商时,要分析中间商参与有关商品分销的意愿,以及与其他渠道成员合作态度等。

选择中间商的条件

  (1)中间商的市场范围。市场是选择中间商最关键的原因。首先要考虑预先定的中间商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致,比如,产品在东北地区,中间商的经营范围就必须包括这个地区。其次,中间商的销售对象是否是生产商所希望的潜在顾客,这是个最根本的条件。因为生产商都希望中间商能打入自己已确定的目标市场,并最终说服消费者购买自己的产品。

  (2)中间商的产品政策。中间商承销的产品种类及其组合情况是中间商产品政策的具体体现。选择时一要看中间商有多少“产品线”(即供应来源),二要看各种经销产品的组合关系,是竞争产品还是促销产品。一般认为应该避免选用经销竞争产品的中间商,即中间商经销的产品与本企业的产品是同类产品,比如都为21英寸的彩色电视机。但是若产品的竞争优势明显就可以选择出售竞争者产品的中间商。因为顾客会在对不同生产企业的产品作客观比较后,决定购买有竞争力的产品。

  (3)中间商的地理区位优势区位优势即位置优势。选择零售中间商最理想的区位应该是顾客流量较大的地点。批发中间商的选择则要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输。通常以交通枢纽为宜。

  (4)中间商的产品知识。许多中间商被规模巨大,而且有名牌产品的生产商选中,往往是因为它们对销售某种产品有专门的经验。选择对产品销售有专门经验的中间商就会很快地打开销路。因此生产企业应根据产品的特征选择有经验的中间商。

  (5)预期合作程度。中间商与生产企业合作得好会积极主动地推销企业的产品,对双方都有益处。有些中间商希望生产企业也参与促销,扩大市场需求,并相信这样会获得更高的利润。生产企业应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方式,然后再选择最理想合作中间商。

  (6)中间商的财务状况及管理水平。中间商能否按时结算包括在必要时预付货款,取决于财力的大小。整个企业销售管理是否规范、高效,关系着中间商营销的成败,而这些都与生产企业的发展休戚相关,因此,这两方面的条件也必须考虑。

  (7)中间商的促销政策和技术。采用何种方式推销商品及运用选定的促销手段的能力直接影响销售规模。有些产品广告促销比较合适,而有些产品则适合通过销售人员推销。有的产品需要有效的储存,有的则应快速运输。要考虑到中间商是否愿意承担一定的促销费用以及有没有必要物质、技术基础和相应的人才。选择中间商前必须对其所能完成某种产品销售的市场钏销政策和技术的现实可能程度作全面评价。

  (8)中间商的综合服务能力。现代商业经营服务项目甚多,选择中间商要看其综合服务能力如何,有些产品需要中间商向顾客提供售后服务,有些在销售中要提供技术指导或财务帮助(如赊购或分期付款),有些产品还需要专门的运输存储设备。合适的中间商所能提供的综合服务项目与服务能力应与企业产品销售所需要的服务要求相一致。

合格中间商的判别标准

  合格的中间商具有以市场为主导的经营理念,具有维持合理的市场竞争秩序内在动力机制,具有长远的经营战略。发挥中间商的作用,其首要任务必须明确合格中间商的资格条件。从某种意义上说,中间商的功能完善依赖于中国市场经济的健康有序发展。在市场经济秩序还不够规范的情况下,加强对中间商的管理,强化与中间商的合作,同样是我国企业面临的一个亟待探索的重要课题。但由于中间商与企业分属不同的利益主体,追求自身利益最大化往往会导致相互之间的利益纷争,影响相互之间的合作。如何选择中间商成为企业营销渠道策略研究和营销渠道管理中的重要内容。但从企业营销渠道管理的实践中,正确评价中间商的资格是选择中间商的关键。

  (一)稳定性。完善的营销网络是中间商的巨大的无形资产和竞争优势,也是其开拓市场,维护市场稳定的前提条件,但建立有效营销体系和稳定的客户群并非一朝一夕之事,它要求中间商必须具有发展战略经营管理理念。同时,中间商的桥梁媒介功能决定了商业信誉是其生存和发展的品牌和无形资产,也是能否长期保持良好关系的基础,因此,中间商的发展战略、经营管理理念、商业信誉必须成为企业选择中间商的首要条件。

  (二)专业性。中间商的核心能力是管理效率。中间商要对市场、产品、地域环境有充分的认识,要具有经济、法律、人力资源等知识与素养;在熟悉所经营产品的制造、储运、保管与使用的基础上,要有高水平的财务管理营销管理物流管理等专业管理知识与能力,要具有应用计算机进行经营管理的能力。以上综合素质应成为企业选择中间商要考虑的重要内容

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